优秀酒商努力的十大标准

自近年行业进入深度调整期以来，白酒市场的不景气加剧了经销商之间竞争的惨烈度。竞争中，有人找到了未来的方向，有人落败，黯然退出。那么，现在及未来的酒商需要具有怎样的共性，才能享受集中度加强后，剩下的饕餮盛宴呢?本文，笔者梳理了优秀酒商的十大标准，供大家参考。

1、强烈的事业心

躺在家里卖酒的日子早已一去不返，激烈的市场竞争环境下，要求经销商拥有强烈的事业心。要有重新出发的勇气与激情。是的，今日的现实就是如此，唯有找准方向，带领员工一起奋斗，才能突出此波困境，走向更好的明天。激情、事业心，是这个时代的优秀酒商不可或缺的基因。

　　2、 积极拥抱新事物，擅用互联网

　　这个时代是互联网时代已经无人质疑。具有互联网思维以及知道如何运营互联网这个工具为其服务也是优秀酒商必须具有的素质。

　　从目前来看，优秀酒商对互联网的运用可以归结为三种：一为，SAAS，就是办公商务应用软件。用其作为业务管理工具;一为，B2C模式，就是在京东、天猫上开店。利用大平台的优势进行酒类销售;三为，目前互联网最大的风口B2B，以此来改革酒业落后的渠道效率。第二和第三个，自己去组建官网，搭建平台对于酒商来说是费力而很难的事情。所以，互联网思维于酒业而言，更多的就是“融合”。

　　3、 选品谨慎，结构务求合理

　　中国酒业已经过了只要是酒就能卖的黄金时代。选产品请认品牌已经是共识。不过，除了选择优秀的品牌，别太在意利润点外，尤为重要的一点是产品结构的合理性。消费者多元化需求已经呈现。

　　比如购酒老板们，应酬场合得喝茅台、五粮液;兄弟聚会五粮春、泸州老窖也行;家庭聚饮场合，葡萄酒也越来越不可或缺。多元化的产品代理已经是优秀酒商必备标准。当然，市场竞争面前，还得考虑战略产品以及战术产品的布局问题。

　　4、 全新营销体系的建立

　　一改以往大分销、大批发的运作模式。新型优秀酒商需要构建直分销架构，打造落地的扁平化渠道组织，建立强大的网点体系而不是网络体系，需要拥有自己的直销网点。

　　为此，必须变革末端组织，建立触点营销组织管理和考核模式，将一线业代、促销员/导购队伍、渠道主管这三类人员作为塔尖，管理层放在塔底，销售目标分解、费用考核、过程管理从塔尖做起，未来分任务从底层分，从掌控网点、销售贡献等倒推，把单一网点变成考核单元。抓业务队伍过程执行状况，对结果和效果进行评价。

　　5、 精细化管理

　　包括过程管理精细化，队伍管理精细化，费用管理精细化：过程决定结果，销量大小取决于过程管理。

　　过程管理要做到“五定”：定区域、定线路、定网点、定拜访频率、定销量目标;通过业务员的定期拜访和客情维护，抓有效网点数，抓核心终端店建设。过程管理的好坏与是否使用信息化工具有直接关系;队伍管理精细化：优秀的经销商把精力用在关注人上，业务上的事情是通过人去完成的，关注事从关注人开始。白酒营销逐渐走向专业化和职业化，经销商在招人、留人、管理和考核上下功夫，有一支能征善战、有凝聚力、执行力和学习力的营销团队。费用管理精细化：白酒行业财大气粗的时代已经过去，经销商对于厂家给予的费用额度，能做到精准投放、监管到位。能使钱花的有效果，每一分钱都用在刀刃上，做营销方案时量身定制，能够确保资源的使用效率最大化。

　　6、 人才梯队培养专业化

　　人才梯队培养在任何一个时代都尤为重要。只是在黄金十年期，大家都较为松懈。而此时，是否拥有专业化的人才梯队，决定了该公司能走多远。优秀的酒商在自身团队管理的过程中注重人才梯队的培养，拥有一套成熟的考核竞争机制，晋升通道也比较畅通。在业务操作上，实行以老带新的局面，新业务员能够在最短时间内获得最快成长，必要时能够专业咨询公司给予业务人员专业的市场培训，打造一支学习型团队。

　　7、 市场经营理念先进

　　优秀的经销商在市场运作理念上比较先进，能够与合作者的经营理念相一致，很好的执行厂家的政策要求，配合意识比较好，同时也能够接受并创新一些新的营销模式，敢于勇敢的去尝试。

　　8、 较强的资金实力

　　中国酒商目前以及未来2年内面临的局面就是大鱼吃小鱼的过程。在这过程中，优秀的酒商在资金实力在当地市场排名大部分应该是靠前的，公司现金流正常，拥有充足的周转资金，不仅能够能够满足日常的资金垫付及厂家打款要求，更重要的是有实力进行创新性发展。

　　9、 良好的信誉

　　良好的信誉是优秀酒商生存之本。这里的信誉，不仅仅指与上下游合作者之间的信誉，更重要的是在消费者心中建立起商业信誉。这一点尤为重要。只有得到了消费者的认可，才能走得更远及更好。

　　10、 优质的服务能力

　　“服务”一词请务必刻在脑中。笔者认为，未来优秀的酒商将如欧美等国一样，逐渐从代理商蜕变为服务商，针对消费者，做好售前、售中和售后服务，赚取更高的服务附加值。有此衍生，优秀的酒商在应该在所属区域拥有强大的物流配送、真品检验等服务能力。

　　一方面，激烈的市场竞争让酒商必须迎难而上，一方面，在酒商被迫转身，用这十大标准来引导自身发展之时，也不由自主的推动了行业的发展。这个发展是良性的，是值得拥有掌声的。